Профессиональные продажи

Когда применяется эта программа:

• Когда необходимо развивать квалификацию менеджеров по продажам, которые уже имеют опыт работы и обучения.
• Когда необходимо повысить результативность работы менеджеров по продажам.
• Когда есть необходимость акцента на самостоятельное привлечение Клиентов менеджерами по продажам, то есть не просто проработка входящих звонков.

Аудитория:

Тренинг рассчитан на сотрудников отдела продаж, которые имеют опыт работы в продажах от 3 лет, количество участников - от 8 до 15. Область работы компаний - В2В-бизнес, крупные продажи, где работа менеджера по продажам персонализирована

Пройдя этот тренинг участники научатся:

• Позитивно относиться к продажам
• Легко и непринужденно общаться с клиентами любого уровня
• Устанавливать контакт с клиентом, вызывать у клиента симпатию и доверие
• Грамотно строить "воронку вопросов" для выяснения потребностей клиента
• Профессионально делать презентацию своего продукта
• Эффективно преодолевать различные возражения клиентов
• Правильно работать с агрессивным клиентом
• Своевременно завершать сделку

Описание тренинга:

Введение и задачи курса:

• Знания и навыки, необходимые для успешной продажи
• Изучение технологий продаж, что позволит Вам системно подходить к этому процессу, тем самым быть более конкурентно способным на постоянно растущем рынке и Увеличивать объемы продаж
• Активное отношение к продаже

Личные цели в работе с клиентом

• Механизмы самомотивации продавца на продажу
• Способы преодоления личных ограничений
• Определение собственной позиции и отношения к клиентам
• Структура продажи
• Этапы взаимодействия с клиентом
• Особенности и значения каждого этапа

Планирование продажи

• Планирование разработки новых клиентов
• Планирование разговора: личная подготовка к контакту (базовая, психологическая, содержательная)
• Планирование личной встречи

Установление и поддержание контакта

• Техника установления и поддержания контакта
• Техника восстановления контакта
• Техника выхода из контакта

Специфика телефонного контакта

• Выработка собственного стиля телефонного общения
• Построение первой фразы "Холодные звонки".Способы преодоления секретарей и выхода на лицо, принимающее решение

Выявление потребностей

• Иерархия потребностей. Рациональные и эмоциональные потребности
• Выявление основного интереса клиента
• Виды и предназначения вопросов
• Управление контактом с помощью вопросов
• Подготовка и использование аргументов

Основные типы поведения клиентов

• Типы клиентов
• Что они покупают?
• Особенности взаимодействия с различными типами клиентов
• Презентация исходя из истинных потребностей клиента

Эффективная презентация товара

• Составление предложения на основе истинных потребностей и типа поведения клиента
• Схема проведения презентации, уменьшающая количество потенциальных возражений Презентация в форме диалога

Преодоление возражений и работа с ними

• Виды возражений. Схема, позволяющая отличить объективные возражения и отговорки
• Подготовка к работе с возражениями
• Механизм работы с возражениями с учетом особенностей поведения клиента
• Как избежать спора с клиентом

Заключение сделки

• Как позиция продавца влияет на исход сделки
• Правила поведения на заключительном этапе
• Способы заключения сделки
• Эмоциональная поддержка клиента
• Мотивация к дальнейшему сотрудничеству

Форма и методы проведения тренинга

В ходе обучения используются такие практические методы работы как: индивидуальная работа, моделирование наиболее трудных ситуаций путем ролевой игры, с последующим подробным анализом результатов и нахождения путей выхода из возможного внутреннего конфликта; групповые дискуссии; стимулирование оригинальных идей со стороны обучающихся. Также программа включает в себя теорию и диагностические навыки.

Основные преимущества нашей программы

• использование специальной технологии, которая повышает эффективность усвоения информации на тренинге за счет увязки индивидуальных потребностей обучающихся и задач тренинга, что в итоге повышает эффективность инвестиций в обучение
• использование в рамках тренинга работы с личными целями обучающихся - раскрытие потенциала менеджеров, что повышает мотивацию в работе и объем используемых навыков после тренинга - также повышение эффективность инвестиций в обучение
• использование в рамках проекта реальной оценки результатов тренинга и доведение информации до обучающихся и руководства, что дает возможность адекватной оценки уровня эффективность продаж в компании и ясный акцент в работе руководителя отдела продаж и HR-менеджера
• отдельные практические занятия на отработку и закрепление поведенческих паттернов (знания-навыки-опыт), что обеспечивает реальное использование навыков в повседневной деятельности и повышение результативности работы обучающихся
• подготовка в рамках проекта "Руководства по продажам компании" дает возможность создания механизма сохранения и передачи опыта продаж в компании, то есть уменьшается срок подготовки новых опытных менеджеров и уменьшается зависимость от тренинговых компаний
• передачи технологии по поддержке и развитию "Руководства по продажам компании" обеспечивает руководителя отдела продаж и HR-менеджера инструментом по постоянном повышению навыков продаж менеджеров в компании, способом повысить мотивацию и сплоченность менеджеров по продажам